En tu relación con cualquier persona, pierdes mucho si no te tomas el tiempo necesario para comprenderla.
Aunque no lo parezca, el concepto lead magnet tiene mucho que ver con esta frase del publicista británico Rob Goldstone.
Ya es un secreto a voces que para vender en el siglo XXI necesitamos establecer relaciones duraderas, basadas en la confianza y el principio win win.
En la mayoría de los sites donde se habla de marketing digital nos informan de que estadísticamente la tasa de conversión de un recién llegado a una web no supera el 1%.
Es decir, que de cada 100 visitantes que llegan a nuestra web con suerte y haciendo las cosas bien conseguiremos que al menos uno nos compre, nos deje un comentario o se suscriba.
La primera vez que alguien visita nuestra página es posible que solo esté investigando o curioseando. Está en modo búsqueda y va a ser difícil que convierta la primera vez que nos ve. Los anglosajones llaman “prospect” (en su acepción de cliente eventual) a estos visitantes, de ahí la confusa expresión “imán de prospectos” que no tiene ningún sentido en nuestro idioma.
Un lead magnet es un “imán de contactos” ya que un lead es una entrada o registro en una base de datos. Pero si preferimos hacer un calco del inglés podemos hablar de “imán de prospectores”, es decir personas que están haciendo prospecciones (o búsquedas) a ver lo que encuentran.
Gracias a los embudos de venta convertimos a esos perfectos desconocidos que nos visitan primero en contactos y después en clientes.
Dentro de esta estrategia el lead magnet ocupa un lugar importante en la fase de conversión. Y en esta parte también existe confusión ya que “imán” remite a atraer. Pero hablamos de atraer hacia la suscripción, mientras que para la fase inicial de atracción hacia nuestra web existen otro tipo de estrategias más efectivas como el posicionamiento orgánico o las campañas en google o redes sociales.
Como veis el reto no es solo conseguir la suscripción, visto globalmente el objetivo es construir una relación de largo recorrido e ir ganando autoridad y confianza ante ese lead. Lo ideal es seguir aportando valor a nuestros contactos y que las ventas vayan llegando progresivamente, de una forma natural.
| Como la buena cocina el inbound marketing necesita ingredientes adecuados y tiempo. |
Aunque conseguir leads no sea tan fácil como preparar un perrito caliente no todo son malas noticias. Un buen lead magnet puede multiplicar x 20 la tasa de suscripciones. O lo que es lo mismo: “Todo esfuerzo tiene su recompensa”
El lead magnet es la llamada que se escucha tras la puerta de entrada de nuestro embudo de ventas automatizado. Dicho de un modo más gráfico: es el queso que ponermos en la ratonera.
Que nadie se asuste; no queremos cazar a ningún incauto.
Queremos que nuestras visitas nos escuchen el tiempo suficiente para convencerles de que tenemos la solución a su problema. Si después no les gusta nuestra propuesta siempre pueden marcharse 🙂
Hacemos inbound marketing porque estamos sometidos a tal cantidad de información e impactos publicitarios y hay tanto de todo que nos hemos insensibilizado ante el torrente de información que nos llega diariamente.
| En el mercado online queremos soluciones concretas para problemas específicos y necesitamos encontrar urgentemente a alguien en quien confiar para conseguirlas. |
Cuando una visita entra en nuestra web tenemos muy poco tiempo para convencerle de que somos esa persona, y ahí es donde el lead magnet cumple su función.
¿Qué no es un lead magnet?
Uno de los mitos más extendidos es el de que un lead magnet es un contenido gratuito, pero no es cierto. Un lead magnet es un contenido valioso para alguien y se lo entregamos a cambio de unos datos personales que nos permitan iniciar una relación comercial con él.
Eso no es un regalo sino una transacción en toda regla.
Un lead magnet tampoco es una caja o formulario de suscripción por mucho que a veces se confundan los términos. La caja de bombones es una cosa y el bombón otra distinta.
Una newsletter o boletín periódico no es un lead magnet porque no es un contenido creado ex profeso para nuestro público objetivo o target, sino un sistema de actualización informativa para suscriptores.
Hace unos años una newsletter era lo bastante novedosa y llamativa como para conseguir leads, pero los abusos, el spam y el crecimiento de correos en nuestra bandeja de entrada han hecho que actualmente no sea el mejor reclamo para conseguir nuevos contactos.
Lead magnet: herramientas y procesos.
El primer paso es pensar de qué manera podemos ayudar a nuestro cliente ideal.
Tenemos que molestarnos en conocerle un poco mejor, y herramientas como el buyer persona o el mapa de empatía nos pueden ayudar en esta tarea.
Imaginemos su edad, profesión, sexo, intereses, motivaciones, miedos, rutinas, etc y todos aquellos detalles que formen parte de su personalidad.
Podemos incluso ponerle un nombre y buscar una foto de alguien que nos sirva de inspiración.
Otra estrategia clave es investigar nuestro blog. Ver cuáles son los artículos más leídos y mirar los comentarios nos da pistas para saber qué cosas preocupan principalmente a nuestra audiencia.
Quizás te parezca exagerado tomar estas medidas antes de crear un lead magnet pero este es el paso más importante de todos. Si fallamos aquí todo el esfuerzo que pongamos después en el resto de pasos no valdrá de nada.
En segundo lugar pensemos en un contenido que sea relativamente fácil de construir pero lo suficientemente bueno para no menoscabar la autoridad y credibilidad de nuestra marca.
Se trata de implementar una pequeña muestra tipo tester de lo que somos capaces de hacer. Pongamos la miel en los labios de nuestro cliente ideal y dejémosle con ganas de más para que recurra a nosotros cuando quiera solucionar su problema de raíz y esté dispuesto a rascarse el bolsillo. Al menos si hablamos de ofrecer servicios.
Lead magnet: checklist para aumentar su tasa de conversión.
Para que tu lead magnet sea completamente irresistible tiene que ser:
- Relevante: piensa en el principal problema o dolor de tu cliente ideal para titular tu lead magnet. Tu cliente está buscando la receta mágica. Hazle una promesa que le emocione y asegúrate de que puedes cumplirla.
- Concreto: no te vayas por las ramas y ataca un solo problema de tu futuro cliente de forma concreta.
- Útil: haz que consiga el máximo resultado con el mínimo esfuerzo gracias a tu contenido.
- Fácil: no le pidas demasiados datos y facilítale la descarga o uso del lead magnet. Normalmente con el nombre y el correo electrónico es suficiente. Recuerda que cada dato que pides puede ser un freno para la conversión, sobre todo si no está justificado.
- Inmediato: no le hagas esperar y dáselo preferentemente en unos pocos minutos.
- De consumo rápido: que idealmente consumir tu lead magnet no le lleve más de 5 minutos.
- Coherente o alineado con tu negocio y tu marca: cuanto más conectado esté el contenido del lead magnet con la esencia de tu producto o servicio más y mejores leads podrás obtener. Si tienes varias temáticas en la web puedes hacer diferentes lead magnet; así además consigues segmentar a tu audiencia.
- De valor percibido similar a su valor real: el valor percibido debe ser alto, es decir que tienes que cuidar el diseño, la ortografía, las imágenes, etc. Pero el valor real también debe serlo si no queremos defraudar sus expectativas y perder un posible cliente para siempre.
- Memorable: un lead magnet debe cambiar a mejor el estado de ánimo del contacto. Si haces su vida un poquito más feliz o más fácil sin duda te recordará. Piensa en tu lead magnet como una tarjeta de visita que dejas en la memoria de tus clientes potenciales.
Mi consejo es que tengas en cuenta estos requisitos sin obsesionarte por conseguir el resultado perfecto. Siguiendo la metodología lean piensa en tu lead magnet mínimo viable y ya lo irás perfeccionando con el tiempo y gracias al feed back que vayas recibiendo al respecto.
| Un lead magnet ofrece una solución específica para un problema concreto de un segmento de mercado determinado. |
Ebook: el lead magnet estrella en formato básico.
Hay muchos tipos de lead magnet pero ahora vamos a hablar del formato más común de ellos: el ebook. Necesitaremos una portada para diferenciar un ebook de un simple pdf.
La portada debe llevar una imagen llamativa y un título interesante. Podemos hacer un diseño sencillo con herramientas gratuitas como Canva o el editor de código abierto Inkscape.
En cuanto al contenido no nos olvidemos de hacer una introducción, poner una biografía y nuestros datos corporativos y de contacto. Terminemos con algún tipo de CTA o llamada a la acción que sirva de cierre a la obra y que guíe a nuestro nuevo contacto hacia donde queramos.
Un ebook no debería sobrepasar las 20 páginas A4. Aunque la extensión depende del sector, la temática y la complejidad del problema que queramos resolver no hagamos una novela por querer lucirnos.
Es una buena opción como primer lead magnet por la versatilidad que te ofrece.
Lo más común es utilizar la fórmula How to o cómo se hace o alguna variación de la misma. El formato de archivo pdf sigue ganando por goleada a sus competidores, no en vano es una de las extensiones más populares y descargadas del mundo.
Puedes crear el contenido de tu ebook partiendo de un índice que definas previamente o puedes hacerlo al revés, a partir de un contenido que ya tengas disponible. En este último caso solo tienes que organizar el contenido y maquetarlo en formato ebook.
Visibilidad del lead magnet.
| De nada sirve hacer el bombón más exquisito del mundo si lo pones en una triste caja gris y nadie lo prueba jamás. Aplica esta idea a tu lead magnet. |
Coloca tu lead magnet de forma estratégica, dependiendo del diseño de tu web y la organización de tus contenidos
El lugar más común es en la home, ya que la captación de leads es fundamental para nuestra estrategia de marketing.
Una landing es la mejor opción si queremos captar nuevos suscriptores con campañas en Adwords o en redes sociales como Facebook.
También en el sidebar, aunque esta opción se ha quedado un poco pasada de moda.
En los artículos de nuestro blog los lead magnet cobrarán más sentido si están rodeados de un texto que apoya la utilidad del propio recurso.
Es muy común ofrecer como lead magnet un content upgrade o contenido descargable que suele ser un post largo y completo sobre un problema específico. Su utilidad radica en que podemos descargarlo para tenerlo a mano como referencia sin tener que volver a entrar en la web.
En un popup para los más atrevidos.
Es frecuente colocarlos más de una vez en cada página o en varias páginas: la misma home, la de servicios o en el about.
La caja de suscripción, el propio formulario y el botón de descarga deben ser lo bastante llamativos como para atraer la vista del lector. La visibilidad es esencial.
Si además hacemos un poco de copywriting y destacamos nuestra oferta con unos textos persuasivos impecables entonces el éxito está asegurado.
Lead magnet: ideas para todos los públicos.
Aquí tienes un listado de tipos de lead magnet que te puede dar ideas a la hora de plantear tu estrategia de atracción de leads para tu lista de correo electrónico:
Whitepaper
Se trata de un documento (informe o guía) cuyo objetivo es ayudar a los lectores a comprender o resolver un problema concreto. Si lo comparamos con un ebook, podemos decir que su contenido es mucho más específico, breve y conciso.
Algunos ejemplos de whitepaper:
- Checklist o listado de verificación: se trata de un documento que sirve como recordatorio de los pasos o hitos de un proceso. Esta formado por varios ítems y no suele tener más de dos hojas. Los checklist funcionan porque ayudan a seguir un orden lógico y nos facilitan la tarea, igual que pasa con la lista de la compra cuando vamos al super.
- Guía: en este caso tenemos un formato más abierto que el checklist en el que se describen los pasos necesarios para hacer algo. La mayoría de los lead magnet siguen la fórmula del How to de una manera específica: “cómo conseguir X en X tiempo o en X pasos”.
- Infografías y mapas mentales: este tipo de documento está en alza en el mundo online donde nos estamos acostumbrando a consumir mucha información de manera rápida.
Encontrar la mezcla perfecta entre lo visual y lo textual da un resultado perfecto que muchos valorarán. Infografías hay de muchos tipos: desde las más sencillas que se hacen con gráficos de flechas y diagramas hasta las más complejas como las de perspectiva isométrica con efecto 3D.
- Hojas de trabajo: se trata de documentos que tienen una parte estática y otra rellenable. Son en realidad un tipo de plantilla que sirve de base para conseguir un resultado concreto. Son muy comunes las plantillas para textos legales o los excel que nos permiten calcular algún aspecto financiero de nuestro negocio.
- Estudios de casos: son comunes los estudios de mercado B2B u otro tipo de estudios que puedan ser relevantes para un público concreto. Con este tipo de contenido compartimos una parte de nuestro know how con nuestros leads, presentando los casos como una historia en la que se ha solucionado un problema de una determinada manera. Compartir este tipo de información contribuye a generar autoridad dentro de nuestro sector.
- Listado de recursos y herramientas (toolkit en inglés): es uno de los whitepapers más populares y también solemos encontrarlos como content upgrade a partir de un post. Son muy útiles en el caso de que estemos buscando la manera de hacer algo pero no conozcamos las herramientas disponibles que existen. Normalmente se dividen en herramientas gratuitas y premium. Son como una especie de kit de herramientas en forma de índice.
Demos o cuentas freemium
Hablando de herramientas, seguro de has dejado tus datos mil veces para poder acceder a la demo, versión de prueba o cuenta gratuita de algún programa.
Son todo un éxito en el mundo lead magnet ya que mientras tienes acceso a unas funcionalidades estás viendo aquello que no puedes hacer, a lo que se suma la publicidad que te suele llegar con ofertas especiales.
Si es una herramienta que utilizas bastante probablemente acabes comprando o pagando por los extras.
Sesiones de consultoría “gratis”
Este tipo de lead magnet merece un capítulo aparte porque se ha popularizado muchísimo en aquellos negocios que ofrecen servicios online. No es precisamente un tipo de lead magnet fácil de implementar y compromete parte de nuestra agenda, pero los que lo utilizan dicen que puede ser un disparador de conversiones.
Es lógico que si alguien accede a un face to face normalmente es porque le urge solucionar su problema.
Si además los precios de tus servicios están visibles en tu web seguro que este tipo de lead magnet te sale rentable.
Contenido interactivo
Encuestas: son una forma bastante efectiva de conseguir nuevos contactos. Además los datos conseguidos pueden agregarse para hacer estudios estadísticos.
Cuestionario o test: este tipo de documentos ayudan al lector a comprender mejor su problema porque necesita pensar en ello para completar el ejercicio, y por lo tanto le acercan a la solución.
En ambos casos la ventaja es doble: por un lado podemos segmentar mucho mejor a nuestro target y saber más sobre él. Por otro, si diseñamos estas pruebas con un poco de picardía podemos llevar de la mano al lead hacia nuestro producto o servicio sin que se note.
La dirección de correo electrónico se pide para entregar el resultado. ¿Quién no siente un nerviosismo agradable cuando recibe el resultado de su “prueba”? Vamos, que a la mayoría de las personas nos encanta participar (siempre que no sean esas aburridas encuestas estandarizadas).
De acceso exclusivo, tipo “club” o comunidad privada.
Este tipo de lead magnet consiste en una especie de entrada o pase a una comunidad o evento online. Por ejemplo, puede ser un podcast asociado a una web, un webinar tipo training, una canal privado de youtube o grupo privado de Facebook.
O acceso a contenido exclusivo dentro del blog.
Suelen formar parte de campañas de captación de leads. Es importante hacer algún tipo de regalo u oferta especial para recompensar la participación o la asistencia.
Lead magnet puramente educativos.
Mini-curso o tutorial: frecuentemente se accede a través de un autoresponder de correo electrónico. Puede ser un cursillo por entregas (cada día un capítulo por ejemplo) hasta completar la serie.
No tenemos porqué hacer esperar a nuestro lead si colocamos los enlaces a todos los vídeos en el primer correo (o en todos los email) por si quisiera ver todo el contenido de una vez. Así lo hago yo por ejemplo con mi lead magnet.
Está claro que los tutoriales en video funcionan muy bien como reclamo.
Lead magnet para ecommerce.
De entre los lead magnet más comunes entre los ecommerce tenemos los cupones descuento, ofertas exclusivas para suscriptores, regalo de bienvenida (que recibiría el cliente en su primer pedido, por ejemplo) o los envíos gratuitos.
También puede funcionar una lista de espera para un lanzamiento de un nuevo producto o servicio. Parece que en este caso estamos contradiciendo el principio de inmediatez y rapidez que nombramos más arriba. Este lead magnet es para marcas que ya están muy bien posicionadas y tienen prestigio, como Apple por ejemplo. O si no eres un pez tan grande cuando ya tienes una comunidad muy entregada y fiel.
¿Y por qué no ofrecer un avance del catálogo para la nueva temporada? Nuestros suscriptores obtendrán un derecho preferente de compra antes de que empiecen a agotarse las tallas o los colores de las prendas, por ejemplo.
Otros tipos de lead magnet.
Dependiendo del sector podemos ofrecer como lead magnet entradas para un evento o el derecho a participar en algún tipo de concurso o selección.
Espero que este artículo te haya resultado interesante y aclarado algunas de tus dudas.
Si utilizas otro tipo de lead magnet, te has encontrado con alguno muy original o recuerdas el que más feliz te ha hecho; o si simplemente quieres opinar sobre el artículo…
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